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評論:車企和經(jīng)銷商應(yīng)建立公平合作關(guān)系

評論:車企和經(jīng)銷商應(yīng)建立公平合作關(guān)系

2015-01-20 09:18:00

來源:北京商報

  根據(jù)2014年三季度財報,龐大集團主營收入465億元,比2013年同期的451億元增長3%,但是凈利潤只有9376萬元,比同期的3.0498億元減少了70%。為什么會出現(xiàn)這種情況?龐大集團總經(jīng)理李金勇呼吁廠家關(guān)注經(jīng)銷商的盈利能力。

  其實并不是經(jīng)銷商盈利能力下降了。英國《金融時報》報道了汽車經(jīng)銷商“抱團施壓外國車企”的消息,認為,中國汽車經(jīng)銷商處于弱勢,很多經(jīng)銷商通常只被授予一年的合同,他們的合同每年都需要評估,如果未能完成銷售目標(biāo),合同就會被取消。這是不公平的,需要做出改變。

  李金勇認為,汽車市場黃金十年的高速增長已經(jīng)結(jié)束,“但是廠家盲目擴產(chǎn)造成了供大于求的市場現(xiàn)狀。市場消化不了的車都變成了經(jīng)銷商的庫存,經(jīng)銷商要承受各種壓力,包括廠家任務(wù)目標(biāo)、年終返利、季度返利和月度返利的壓力以及融資貸款的壓力等,在這種情況下就出現(xiàn)了低價賣車甚至價格倒掛的現(xiàn)象。也有一些品牌不考慮現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益,盲目擴張銷售網(wǎng)絡(luò),造成經(jīng)銷商投資損失”。

  原上海汽車銷售公司總經(jīng)理肖國普提出了著名的“擺缸戰(zhàn)略”,他所謂的缸,就是經(jīng)銷商,缸里的“水”是指市場,“鐵打的營盤流水的兵,我們的網(wǎng)絡(luò)是一潭活水,缸破了,再擺一個就是了。缸會破的,但不能沒有缸,這就是我們的‘?dāng)[缸戰(zhàn)略’”。在這個理論里,“缸”是沒有自己利益的,廠家只關(guān)心自己的利益,這其實就是《汽車品牌銷售管理辦法》的理論核心。

  2014年9月,汽車營銷界的傳奇人物周勇江與熊偉分別獲刑15年和12年,他們總計收受汽車經(jīng)銷商1800多萬元的賄賂。實行品牌專賣之后,如何通過廠家的資質(zhì)審批拿到銷售權(quán),就成為了商家們每年要過的“關(guān)卡”,而掌握審批大權(quán)的周勇江、熊偉們炙手可熱,“拿下”他們,就基本等于賺到了錢,這是業(yè)內(nèi)半公開的秘密。所以,《汽車品牌銷售管理辦法》成了周勇江們尋租的機會,成為汽車營銷領(lǐng)域貪腐的溫床。

  福特汽車信貸公司不但為消費者提供信貸服務(wù),還為1.25多萬個經(jīng)銷商提供批發(fā)、資金和抵押貸款服務(wù),解決他們的資金困難。但是中國的汽車廠家很少有這樣的業(yè)務(wù)。汽車經(jīng)銷商最發(fā)愁的就是資金緊張、貸款困難,以至于發(fā)明了國際獨有的合格證抵押貸款方式,現(xiàn)在經(jīng)銷商盈利減少以致大面積虧損,主要是庫存過大,資金占壓太多,導(dǎo)致經(jīng)營成本大幅度上升。

  從福特的汽車生產(chǎn)流水線,到豐田生產(chǎn)方式,再到大眾的模塊化平臺,其間貫穿著一個恒定不變的指導(dǎo)思想:降低成本。但是中國的汽車4S店卻越來越豪華,銷售成本越來越高,這就是因為廠家不承擔(dān)建店成本,也不關(guān)心經(jīng)銷商的收益,只管自己的銷量。在市場高增長時,建店成本比較好消化;但是在低速增長時,經(jīng)銷商的盈利情況就會惡化。因此現(xiàn)在汽車銷售模式改革的核心,就是應(yīng)該通過降低經(jīng)銷成本來增加經(jīng)銷商盈利。(賈新光)

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