澎湃新聞記者 范佳來 汪琦雯 邵冰燕

　　“咱沒什么其他要求，就想上個直播。”

　　談到近日新東方在線旗下“東方甄選”直播間的走紅，一位知名品牌負責人向澎湃新聞記者笑言。

　　用五國語言介紹商品、股價本月累計漲幅超過300%、粉絲已超600萬......近日，新東方直播間的走紅在商家之間引起巨大反響。“怎么找新東方聯系方式？”“排隊等著上直播”在一個約300人的新消費品牌群內，許多商家發出感慨。

　　新東方帶貨的模式究竟是怎樣的？在采訪多位供貨商后，記者發現，新東方采取的是純傭金模式，不收取坑位費，傭金比例視商品性質，大約在10%-20%左右，普遍約為15%，圖書品類的傭金稍低。

　　同時，新東方也不會索取大量樣品用于試吃。有供應商透露，新東方每次帶貨，只索要1-2份樣品，甚至一份樣品播了3個月。

　　市場方面，新東方系股價今日繼續飆升，截至午盤，新東方在線(01797.HK)報14.12港元，漲31.47%。新東方(09901.HK)報19.58港元，漲34.11%。某消費品牌群內合作商家對“東方甄選”直播間的感受。

　　曾在大群發紅包求帶貨，受中小商家歡迎

　　曾和新東方直播間合作的中小商家“佐治”(化名)告訴澎湃新聞記者，帶貨流程主要包括：先和商務對接，初步篩選過后向直播間寄樣品，樣品通過后，就可以確定直播排期和商談傭金。“整體的效率很高，從對接商務到上直播，我只花了10天。”佐治表示。

　　“跟他們的合作是最舒服的，不像其他主播那樣需要搞關系。”他向記者感慨。“只要質量夠格，選品過關了就能上直播。” 6月15日，商家提供的“東方甄選”最新選品要求，抖店4.9+即商品抖音店鋪的評分，滿分為5分

　　新東方的傭金比例約為15%-20%，在業內屬于什么水平？“非常良心。”佐治表示，在他看來，業內收取高額坑位費已成為慣例，在直播行業“洗牌”后依然保持，部分主播甚至開出超過5萬元的坑位費和高達30%以上的傭金，還要求商家提供最低價格。 某直播平臺向商家提供的報價。

　　值得注意的是，盡管在商家內部口碑極高，但新東方直播間目前的轉化能力參差不齊。佐治稱，自己的產品在直播間轉化率并不高，只出貨了大約幾百到上千單，但是有些品牌非常好，一天就出了幾千單。“這個受到多重因素的影響，可能和流量和當天主播狀態都有關系。”佐治表示。“大主播帶貨數據好，是因為他們一個月就帶幾場，銷量比較集中，新東方每天都在帶貨，因此做得已經相當不錯了。”

　　另一初創品牌商家向記者笑言：“此前新東方商務的姿態還有些卑微。”去年新東方啟動直播時，由于帶貨成績不好，關注度不高，商務不得不在大群內發紅包求商家關注。 東方甄選商務此前在群內發紅包吸引商家關注。

　　在這名商家看來，盡管新東方直播間對商家沒有收取高額費用，采取純傭金模式，身邊合作的商家一致都給新東方提供了最低的價格。“直播帶貨行業水很深，競爭很惡劣，大部分商家都是虧本在運營，希望新東方可以改變這個行業。”這位商家直言。

　　新東方在線CEO孫東旭在接受澎湃新聞采訪時曾表示，會堅定不移的以農產品為戰略定位。根據記者獲取的新東方直播間180個月內帶貨品類單發現，其帶貨品種主要為食品飲料和生鮮，占帶貨總量的比例超過90%。

　　大品牌：有人稱帶貨效果達到“頂流級別”，有人仍在觀望。

　　新東方的突然走紅，吸引了更多品牌的關注，不少業內知名品牌也嘗試入局。

　　6月14日，是妙可藍多在新東方的首場直播，“僅僅幾分鐘時間，在新東方直播間的銷售額就超過100萬元。”妙可藍多相關負責人告訴澎湃新聞記者。在他看來，這個數據“已經是頂流主播的效果了”。

　　“新東方的套路少一點。”該負責人介紹，新東方的傭金比例在10%-15%之間。“新東方直播間是抖音平臺大部分直播間的一股清流，給這個賽道帶來了新元素，未來會繼續合作。”

　　某知名飲料品牌負責人告訴記者，目前尚未與新東方合作，但已經在內部討論中。“新東方直播是非常好的轉型，很有特色。”該人士認為，大多數直播都是一個套路，新東方的直播模式很新穎，加上其教育機構的背景，讓人有信任感。“或許真的會成為品牌的新選擇。”

　　另一頭部飲料品牌向澎湃新聞記者透露，在新東方直播一夜爆火前，雙方已經開始聊合作，目前還在準備中，最后上架哪些產品還沒有定。

　　“他們確實不收坑位費。”該飲料品牌相關人士表示，目前雙方的合作費用沒有變化，但具體數額不便透露。“新東方的流量是一下子上去的，目前在磨合期，感覺后面都不好說，大家也都是邊走邊看吧。”

　　“主要感到很驚艷，情不自禁地就可以讓自己有平靜的心態聽老師娓娓道來。”一位咖啡品牌的電商負責人柳現(化名)告訴澎湃新聞記者，和闡述賣點、促銷、逼單、叫賣式的傳統達人直播相比，新東方具有人文情懷和溫度的直播方式好像試圖在改變大眾對直播的觀感和感受。

　　“新東方招商最近人已經爆了，很多品牌想要來合作。”柳現告訴記者，與其他直播公司一樣，新東方的團隊也會溝通選品等基本流程。其所在公司目前正在與新東方直播間對接，處于安排寄樣，打磨腳本的階段，還未正式簽訂合同。“還不清楚具體的合作條件，但我們希望能嘗試一下。”

　　柳現表示，一方面東方甄選直播間的熱度、話題居高不下，且銷量確實不俗，場關和帶貨能力在抖音上已名列前茅。其次品牌也能與有溫度的直播間擦出不同的火花。

　　柳現是一位資深的電商負責人，對電商人才招聘方面有著豐富的經驗。柳現介紹，目前有一定英文能力的雙語主播，近日月薪漲幅非常高。此前上海行業價格在1.2萬元至1.5萬元，目前從某招聘網站上來看，已漲至2.5萬至4萬，甚至更高。“新東方火起來的原因不光是靠雙語直播為噱頭，讓大眾更感受到魅力的是雙語直播背后，老師個人豐富的閱讀量以及對人生的理解。”

　　業內人士：傭金模式比“坑位費”更加健康

　　“坑位費是一種廣告費，這主要見于明星帶貨，明星有廣告效益，普通主播一般都沒有坑位費。”一位直播行業資深從業者告訴澎湃新聞記者。

　　“相比坑位費，傭金模式是更加健康的發展模式，有助于主播的持續發展。”該人士表示。在他看來，新東方的傭金比例并不算極低，屬于業內平均水平。“傭金比例主要看商品品類，比如一些虛擬商品、服裝商品的定價高，利潤空間也高，那么傭金比例也相應提升。”

　　“如果是數碼3C類產品，一般達到5%-10%就已經不錯了，食品類10%-20%的比例是合理的。”

　　在他看來，新東方帶貨能否持續成功，還需要繼續關注。“直播帶貨一方面比拼的是流量，比拼的是主播和直播間的個人品牌，另外一方面也是直播背后的精細化運營，包括直播背后的供應鏈積累或資源等，這是直播帶貨能夠成長的關鍵。”

　　電商觀察者李成東告訴澎湃新聞記者，目前來看，新東方的收費標準屬于較為合理的水平，但未來隨著用戶和粉絲數量的擴張，是否漲價還不好說。“從發展趨勢來看，新東方在短期內依舊將保持粉絲高速增長，但其娓娓道來的帶貨模式，效率是否足夠，能否長期持續下去還有待觀察。”

　　“新東方歷史上有超過千萬的學生，有上億的人用過他們的教材。喚醒這些人的記憶，讓他們成為粉絲，是非常好的人群。”上海市政協委員、民建上海市委秘書長沈永銘對澎湃新聞記者表達了對新東方帶貨模式的肯定。

　　“賣文化產品尤其好，高檔食品也可以。高素質、高數量粉絲，高在線是新東方直播的重點，有人看就肯定賣得出去。因此，新東方在直播方面還是有機會持續爆發的。”沈永銘預測道。